一、研究背景
近年保險市場可以明顯觀察到一個現象：
保險公司持續提高 A&H 商品的重要性，尤其偏好：
長年期健康險
終身型醫療險
癌症一次金
重大傷病一次金
定額手術型商品
長照與特定傷病保障
同時，業務通路也常出現：
A&H 業績加權
商品競賽
高首年度佣金
專案獎金
長年期商品教育訓練
因此產生一個值得研究的問題：
為什麼保險公司願意投入大量通路成本，長期推動 A&H，甚至比部分高保費儲蓄型商品更積極？
答案並不是單純因為：
「A&H 比較好賺。」
真正原因是保險公司的經營方式正在改變。
二、以前重視的是「做多少保費」
過去業務端最容易看到的是：
FYP
First Year Premium，首年度保費
也就是：
一張新保單第一年繳進多少錢。
例如：
躉繳儲蓄險一次繳100萬元。
跟：
A&H一年繳5萬元。
單純比較保費：
當然是100萬元看起來比較大。
所以過去很容易形成：
保費越大＝業績越好。
但這只代表：
「公司收到多少錢。」
不代表：
「公司真正賺多少錢。」
三、IFRS 17之後，公司更重視真正的保險價值
IFRS 17
國際財務報導準則第17號－保險合約
新的會計制度讓保險公司更清楚區分：
儲蓄成分
以及
保險服務成分。
例如：
客戶躉繳100萬元買一張高儲蓄型保單。
其中很大一部分資金，未來本來就要：
還給客戶
做滿期給付
做解約金
累積保單價值
所以不能單純把：
100萬元
理解成：
100萬元真正的保險營收。
反過來，
健康險、癌症險、重大傷病等商品：
客戶繳費主要是在購買：
保險公司替他承擔疾病與醫療風險的服務。
因此保障型商品的「保險含量」較高。
四、公司真正開始看CSM
CSM
Contractual Service Margin，合約服務邊際
最白話的說法：
這批保單未來還有多少預期可以慢慢賺到的保險服務利潤。
例如：
某張20年期A&H。
未來保費現值100萬元。
公司估計：
理賠55萬
佣金15萬
行政成本10萬
風險成本8萬
最後剩：
12萬元。
這12萬元可以理解成：
尚未實現的未來保險服務利潤。
公司不是第一年全部認列。
而是未來隨著保障服務逐步實現。
所以現在公司不只問：
「這張保單收多少錢？」
還會問：
「這張保單能產生多少未來利潤？」
五、CSM Margin的重要性
CSM Margin
合約服務邊際率
白話就是：
每100元保費，可以產生多少未來預期服務利潤。
例如：
A商品：
100元保費產生4元CSM。
B商品：
100元保費產生15元CSM。
那公司自然會開始思考：
為什麼我要拼命增加低價值保費，而不增加高價值保障商品？
因此保險公司的經營目標，開始從：
保費規模
逐漸轉向：
保單價值。
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作者：Marco Tsai
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分類：家庭與保障